Chi ha paura dei fallimenti nell'AI? (Spoiler: chi continua a vendere licenze "un tanto al chilo")

Gli analisti e gli studiosi di mercato fanno giustamente il loro mestiere: analizzano l'esistente ed evidenziano i trend empirici.

Negli ultimi anni, diverse ricerche hanno messo in luce una realtà innegabile: un tasso di rischio elevato nei progetti pilota in ambito Intelligenza Artificiale e un ritorno sugli investimenti (ROI) spesso inferiore alle aspettative iniziali.

Fin qui, nulla di eccezionale. Il mercato matura attraverso tentativi, errori e correzioni di rotta.

Ciò che invece continua a stupirmi profondamente è l'atteggiamento di molti professionisti che operano nel settore dell'ICT e dell'Intelligenza Artificiale.

L'alibi perfetto: quando la colpa è sempre degli altri

Colpisce leggere i contributi dei professionisti del settore che massimizzano ed enfatizzano questi risultati negativi nei loro post e interventi pubblici.

La domanda sorge spontanea: ma proprio chi popola questo mercato deve alimentare la narrazione del fallimento?

Quando un progetto pilota fallisce o non raggiunge gli obiettivi prefissati, la colpa non è mai solo del cliente.

Oltretutto, nei post di questi professionisti leggiamo regolarmente un mantra condivisibile: "La colpa non è della tecnologia" e "Bisogna rimettere mano al processo organizzativo prima di adottare l'IA".

A quel punto, confesso il mio smarrimento.

Un cortocircuito logico e commerciale

Se la tecnologia funziona e la colpa non è del cliente, di chi è?

La verità è che un progetto di adozione dell'Intelligenza Artificiale (AI come la chiamano nel mondo) non consiste nel "vendere software", ma nel proporre una soluzione sartoriale che parte da un'analisi organizzativa rigorosa, ne valuta gli impatti, ridisegna i flussi operativi e introduce la tecnologia solo a valle di questo cambiamento.

Altrimenti, significa non aver compreso come si gestiscono i progetti complessi in generale, quelli di AI in particolare.

Lasciatemi aggiungere un pizzico di sano realismo: non è che parte dei professionisti del nostro settore ha continuato a vendere l'AI esattamente come faceva con i software tradizionali negli ultimi 30 anni? Ovvero a licenze, "un tanto al chilo"?

I canoni utente deglii LLM, le licenze dei moduli AI aggiuntivi delle piattaforme ERP e CRM che oggi affollano il mercato non li ha mica distribuiti un'entità astratta: li hanno venduti proprio quei professionisti che oggi pontificano sui fallimenti altrui senza assumersene la minima responsabilità.

Software Vendor vs. soluzioni indipendenti

Alcuni esperti esaltano acriticamente la capacità dei grandi software vendor (chi vende ERP, CRM, PLM, ecc.) di garantire risultati superiori rispetto a chi propone soluzioni personalizzate fuori dai circuiti di piattaforma.

Eppure, le indagini di mercato più illuminate raccontano una storia ben diversa: i ritorni economici concreti e misurabili sono stati ottenuti da quei clienti che si sono affidati a realtà disaccoppiate da chi vende licenze.

Chi ha basato il proprio business sulla vendita di licenze e oggi cerca di appiccicare add-on di AI sta semplicemente tentando di perpetuare un modello di vendita incentrato sul volume, non sulla valorizzazione reale della tecnologia.

Conclusioni

Oggi più che mai, prima di intraprendere un percorso con l'Intelligenza Artificiale, un'azienda deve prestare la massima attenzione.

Comprare tecnologia "a peso" non risolverà alcun problema strutturale.

La vera svolta professionale richiede un esame di coscienza collettivo e una scelta netta: affidarsi a professionisti seri che non si limitano a scrivere post autoreferenziali, ma che legano il proprio risultato economico al successo misurabile della soluzione.

Ne sono certo, e sono pronto a dimostrarlo.

Se volete approfondire, ne parliamo quando volete.